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La product-led growth (croissance orientée produit) est une philosophie qui mise sur l'utilisation du produit comme principal moteur d'acquisition, de conversion et d’expansion des utilisateurs. Aujourd’hui, nous plongeons dans la stratégie de product-led growth de Screeb pour refondre son processus d’onboarding B2B SaaS, avec à la clé une amélioration significative de l'expérience utilisateur et des indicateurs de performance.
Identifier le besoin de changement
Après le lancement des fonctionnalités self-service de Screeb au T2 2022, nous avons élargi nos horizons en développant de nouvelles fonctionnalités et en renforçant notre équipe. À ce moment-là, il était prioritaire de continuer à construire notre plateforme et à apporter de la valeur à nos utilisateurs existants, plutôt que d’acquérir de nouveaux utilisateurs ou d’optimiser leur onboarding.
Cependant, après notre levée de fonds Seed et l’arrivée de nouveaux membres dans l'équipe, nous disposions de tous les atouts pour accélérer notre croissance, avec un produit qui pouvait devenir un atout majeur. Une observation attentive et des retours éclairants de nos nouvelles recrues ont révélé que notre onboarding B2B SaaS pouvait être optimisé pour améliorer l'expérience utilisateur et les performances globales.
Une analyse rigoureuse des parcours utilisateurs
Déterminés à progresser, nous avons mené une analyse approfondie des parcours utilisateurs et des indicateurs de performance. Nous avons passé beaucoup de temps dans Amplitude et Screeb pour comprendre ce qui fonctionnait bien et ce qui devait être amélioré. Nous avons décortiqué les tunnels d’inscription, étudié le comportement des utilisateurs après leur inscription, examiné les données de rétention et scruté les retours utilisateurs.
Les résultats ont été révélateurs : de nombreux utilisateurs abandonnaient avant même de percevoir la vraie valeur de notre produit, ce qui indiquait la nécessité de réduire le time-to-value.
Un onboarding orienté product-led growth
Pour perfectionner notre stratégie d’onboarding, nous avons reconnu l'importance de livrer rapidement de la valeur à nos utilisateurs. Nous avons entrepris une refonte complète du processus d’onboarding, en veillant à ce que chaque étape du parcours utilisateur soit planifiée et exécutée de manière méticuleuse.
Nous avons utilisé un tableau Miro pour cartographier le parcours, visualiser chaque étape du nouveau processus, identifier les points de blocage potentiels et proposer des solutions. Ce tableau est également devenu un espace créatif, où nous nous sommes inspirés de modèles B2B SaaS performants et des ressources en ligne fournies par l’équipe de Growth Design. Cette visualisation nous a guidés dans la conception des nouvelles interfaces et a également servi de plan pour les développeurs durant la mise en œuvre.
À partir du tableau Miro, nous avons conçu les écrans dans Figma et créé un prototype pour réaliser des tests utilisateurs. Grâce à Screeb, nous avons recruté des participants et discuté avec des personnes qui n’utilisaient pas encore Screeb, afin de tester cette nouvelle approche auprès de ceux qui ne connaissaient ni notre produit ni notre proposition de valeur. Puisque notre objectif était de réduire le time-to-value, il était crucial de voir si ces utilisateurs percevaient rapidement la valeur du produit.
Nos résultats
Avant la refonte, notre taux de conversion n'était que de 2,73 % pour les utilisateurs installant le SDK pendant l’onboarding. Le processus prenait en moyenne plus de 22 minutes, créant une barrière importante à l'expérience complète de Screeb.
Notre stratégie de product-led growth a déclenché une transformation impressionnante. Après la refonte, le taux de conversion a grimpé à 60 %, soit une amélioration remarquable, multipliant par 20 la performance de ce tunnel. Nous avons également constaté une forte augmentation de la création de sondages après l’inscription, atteignant 43 %, et le temps moyen nécessaire pour créer un sondage a chuté à moins de 2 minutes après la création du compte.
Du côté qualitatif, nous avons amélioré notre score de "low effort" après l’onboarding, confirmant que l’expérience était bien plus agréable pour les nouveaux inscrits.
Cette transformation n'était pas due au hasard, mais bien à une approche systématique et pilotée par la donnée, au cœur de notre stratégie de product-led growth. Nous avons ajusté notre processus d’onboarding sur la base de données réelles et de retours utilisateurs, ce qui a permis une expérience plus intuitive et efficace, mieux adaptée aux besoins des utilisateurs.
La voie à suivre pour continuer à optimiser notre onboarding
Chez Screeb, notre quête d’une expérience utilisateur parfaite ne s’arrête pas là. Notre feuille de route inclut de nouvelles optimisations de l’onboarding B2B SaaS. Comme vous pouvez le voir sur la capture d’écran ci-dessus, la majorité des utilisateurs abandonnent encore à l’étape de sélection des objectifs, ce qui nous laisse une grande marge de progression.
Nous prévoyons également d’améliorer les messages in-app, de peaufiner les product tours et d’ajuster nos séquences d’e-mails sur la base des nouvelles données recueillies pendant l’onboarding. Cela devrait nous permettre d’augmenter encore la création de sondages et l’adoption des fonctionnalités clés.
Nous visons à personnaliser l’onboarding en alignant nos contenus et nos guides sur les objectifs spécifiques de chaque utilisateur. L’objectif final est simple : réduire le time-to-value au maximum et offrir un parcours sur-mesure qui résonne avec chaque utilisateur.
Conclusion
La transformation de Screeb est une démonstration de la puissance de la product-led growth. Grâce à une approche centrée sur l'utilisateur et pilotée par la donnée, nous avons refondu notre processus d’onboarding B2B SaaS, avec à la clé une amélioration significative de tous les indicateurs de performance. Nous espérons que notre parcours vous inspirera à exploiter le potentiel de la product-led growth pour transformer votre processus d’onboarding B2B SaaS et obtenir des résultats supérieurs.
